Когда продавца спрашивают, сколько берёт Wildberries, он обычно называет процент комиссии своей категории: «пятнадцать», «двадцать». Проблема в том, что это не та цифра, которая в итоге не доходит до вас. Реальная доля площадки складывается из доброго десятка удержаний, и комиссия среди них — далеко не самая крупная.

Хорошая новость: свою настоящую ставку не нужно угадывать. Её можно посчитать за пять минут по отчёту реализации — и дальше принимать решения, опираясь на факт, а не на процент из карточки категории. Разберём, из чего эта доля состоит и как её вывести.

Комиссия категории — это только вершина

Комиссия зависит от категории и модели работы (FBO, FBS, DBS) и сама по себе редко пугает. Но она считается от суммы продажи, а рядом с ней площадка удерживает ещё несколько статей, каждая из которых считается по своим правилам. Именно их сумма и превращает «двадцать процентов» в «почти половину».

Из чего площадка складывает свою долю

Вот статьи, которые стоит держать в голове. Не все они есть у каждого продавца, но большинство — почти у всех:

  • Комиссия категории. Тот самый процент. База, от которой отсчитывается всё остальное.
  • Логистика. Плата за доставку до покупателя — по объёму товара и коэффициенту склада. На мелком и лёгком товаре может обгонять саму комиссию.
  • Обратная логистика и невыкупы. За каждый возврат и каждый заказ, который не забрали, логистику вы платите тоже. В одежде и обуви, где меряют и возвращают, это огромная статья.
  • Хранение. Платное и тем дороже, чем медленнее оборачивается товар. Залежавшаяся позиция начинает есть деньги просто за то, что лежит на складе.
  • Приёмка. В зависимости от склада и загрузки — отдельный коэффициент за то, чтобы вашу поставку вообще приняли.
  • Продвижение. Формально не обязательно, по факту без ставок в поиске и рекламы карточку часто не видно. Это не удержание из выручки, но это прямые расходы на те же продажи.
  • Штрафы. За маркировку, брак, пересорт, нарушение правил — суммы бывают чувствительные и появляются внезапно.
  • Скидки и акции площадки. Участие в распродажах и механики вроде скидки постоянного покупателя нередко оплачиваются из вашей маржи, а не из кармана площадки.
Не берите чужие проценты Тарифы, коэффициенты складов и правила меняются, а логистика и хранение зависят от габаритов и оборачиваемости именно вашего товара. Цифра соседа по категории вам ничего не скажет — считать нужно свою.

Как посчитать реальную ставку за пять минут

Не нужно складывать все статьи по отдельности — это долго и всё равно неточно. Есть способ проще: посмотреть, сколько денег в итоге дошло до вас, и сравнить с тем, на сколько вы продали.

Возьмите отчёт реализации за месяц (или за пару недель) и две цифры из него:

  • Выручка — на какую сумму у вас купили товар.
  • К перечислению — сколько площадка реально переводит вам на счёт после всех удержаний.

Дальше простая формула:

Реальная ставка площадки = (Выручка − К перечислению) ÷ Выручка × 100%

Пример. За месяц купили на 600 000 ₽, к перечислению пришло 380 000 ₽. Значит площадка удержала 220 000 ₽ — это 36,7% выручки. При том что «комиссия категории» в карточке была, допустим, 17%. Разница больше чем в два раза — и это ещё без учёта рекламы, которую вы могли оплачивать отдельно.

Посчитайте так за несколько месяцев подряд — и получите свою честную ставку, а заодно увидите, как она скачет из-за возвратов, хранения и акций.

Что не попадёт в этот процент, но всё равно ваши деньги

  • Реклама, оплаченная отдельно. Если вы пополняете рекламный счёт напрямую, в «к перечислению» это не видно — прибавьте вручную.
  • Замороженные деньги. Между продажей и выплатой проходит время; по сути это ваш беспроцентный кредит площадке.
  • Ценовые войны. Чтобы держаться в выдаче, цену часто приходится снижать — это не строчка в отчёте, но прямой минус к марже.
  • Ваше время. Карточки, поставки, споры по штрафам, работа с возвратами — часы, которые тоже стоят денег.

Самая дорогая строка — та, которой нет в отчёте

Допустим, вы посчитали и смирились: тридцать пять–сорок процентов — плата за трафик, пусть так. Но есть расход, который не показывает ни один отчёт: покупатель после сделки остаётся покупателем площадки, а не вашим.

Вы не знаете, кто у вас купил. Не можете написать ему о новинке, предложить сопутствующий товар, вернуть скидкой. И когда он захочет купить снова — он снова пойдёт на маркетплейс, и вы снова заплатите ту же долю. Комиссию за одного и того же клиента вы платите столько раз, сколько он покупает.

Что с этим делать — не бросая площадку

Уходить с Wildberries резко не нужно: там трафик новых покупателей, и это ценно. Рабочая логика другая — считать честно и уводить к себе повторные продажи. Первый заказ пусть приносит площадка, а второй и третий человек делает у вас напрямую: без комиссии, без логистики за литр и без борьбы за место в выдаче.

Технически «к себе» сегодня — это не обязательно сайт. Собственный магазин можно держать прямо в мессенджере, где аудитория уже сидит: покупатель открывает ссылку и оформляет заказ, а контакты, история и программа лояльности остаются у вас. Как перевести туда людей с площадки, не нарушая правил, мы подробно разбирали в статье про перенос каталога и покупателей, а собрать свой магазин рядом с маркетплейсом можно бесплатно.

Свой канал не заменяет площадку и не отменяет её комиссию. Он делает другое: превращает разовую продажу, за которую вы уже заплатили, в постоянного покупателя, за которого больше платить не придётся.